La pregunta llega casi siempre en la misma reunión: la del cuarto mes. El fee lleva tres facturas domiciliadas, la tienda va mejor pero no tanto, y alguien del lado del cliente —normalmente el que firma— suelta la frase: «Oye, ¿y en qué se van exactamente los 3.000 euros?».
Lo que pasa después es lo interesante. La agencia manda un informe de horas. Y ahí, en un Excel con el logo arriba, aparece la verdad del contrato: 46 horas facturadas, de las cuales nueve son «coordinación interna», seis «reporting y reunión mensual» y cuatro «revisión de tareas». Quedan 27 horas de trabajo que toca algo. Y esas 27, cuando preguntas quién las hizo, resulta que las firmó alguien que lleva ocho meses en la profesión.
El problema casi nunca es la tarifa. Es que el cliente ha comprado un número (3.000 euros) sin traducirlo nunca a las dos únicas variables que importan: cuántas horas y de quién.
Cuánto cuesta una hora, según lo que hagas con ella
En el mercado español conviven realidades muy distintas. Un estudio de tres personas en Vigo y una agencia de cuarenta en Madrid con oficina en Serrano no pueden cobrar lo mismo, porque no soportan la misma estructura. Estos son los rangos que se ven habitualmente en propuestas de agencia en España, con la parte baja tirando a estudios pequeños y freelance organizados, y la alta a agencias con estructura, procesos y responsabilidad contractual encima.
| Disciplina | Perfil junior | Perfil medio | Perfil senior / lead |
|---|---|---|---|
| Desarrollo Shopify / frontend | 30-45 €/h | 50-70 €/h | 75-110 €/h |
| Desarrollo backend / integraciones | 35-50 €/h | 55-80 €/h | 85-130 €/h |
| SEO técnico y de contenidos | 30-45 €/h | 50-75 €/h | 80-120 €/h |
| Paid media (Meta, Google) | 30-45 €/h | 45-70 €/h | 75-110 €/h |
| Diseño UI / dirección de arte | 30-45 €/h | 45-70 €/h | 75-110 €/h |
| Dirección de proyecto | — | 45-65 €/h | 70-95 €/h |
| Consultoría / dirección de cuenta | — | — | 100-180 €/h |
Antes de que nadie se lleve las manos a la cabeza con los 110 euros: esa cifra no es el sueldo de nadie. Una agencia paga nómina, Seguridad Social, vacaciones, herramientas, el mes que ese perfil está a media carga, la oficina y los impagados. La regla gruesa que maneja el sector es que el precio de venta de una hora ronda entre 2,5 y 3 veces su coste interno. Un desarrollador que se factura a 75 euros cobra, más o menos, lo que cobra un desarrollador con experiencia en España. Ni magia ni robo.
La tarifa mezclada, que es donde se juega la partida
Casi ninguna agencia factura hora a hora por persona. Lo que te dan es una tarifa mezclada: un precio medio del equipo, típicamente entre 55 y 80 euros la hora, que asume una proporción determinada de senior, medio y junior en tu cuenta.
Ese es el punto exacto donde se puede perder dinero sin enterarse. Si te venden una mezcla de 70 euros contando con un 30 % de horas senior, y luego el senior aparece cuarenta minutos en la reunión mensual mientras el resto lo ejecuta un perfil de entrada, no te han subido el precio: te han bajado el producto. Y eso no sale en ninguna factura, porque la factura sigue poniendo 3.000 euros.
Del fee a las horas: la cuenta que casi nadie hace
Coge tu iguala, divídela por la tarifa mezclada y descuenta lo que no toca tu negocio. En una cuenta bien llevada, entre reunión mensual, reporting, coordinación interna y gestión se va del 20 % al 30 % del tiempo. Con una tarifa de 65 euros la hora, las cuentas quedan así.
| Iguala mensual | Horas compradas | Horas que tocan tu negocio (–30 %) | Qué cabe ahí de verdad |
|---|---|---|---|
| 1.500 € | 23 h | 16 h | Una disciplina, mantenimiento y poco más |
| 3.000 € | 46 h | 32 h | Una disciplina bien llevada o dos a medio gas |
| 8.000 € | 123 h | 86 h | Equipo pequeño real: dos o tres perfiles con dedicación |
Dicho de otra forma: 32 horas al mes son cuatro días de trabajo de una persona. Repartidas entre SEO, campañas, algún cambio en la web y la reunión, no dan para una transformación. Dan para sostener y mejorar poco a poco. Si alguien te promete rehacer la estrategia, producir contenido, llevar campañas y tocar la tienda por 1.500 euros, no está mintiendo sobre el precio; está mintiendo sobre el alcance.
Cómo detectar que pagas senior y recibes junior
- Pide la mezcla por escrito. Cuántas horas de cada perfil incluye el fee. Una agencia con las cuentas claras te lo dice en un minuto.
- Pide nombres. No cargos genéricos: quién lleva tu cuenta, cuántas horas al mes y qué otras cuentas lleva a la vez.
- Pregunta por el porcentaje de gestión. Si es del 15-25 %, es normal. Si pasa del 35 %, estás pagando sobre todo por que te organicen.
- Mira quién responde los correos técnicos. Si la persona senior que te vendió el proyecto desaparece tras la firma, la mezcla que compraste ya no existe.
- Exige el detalle de horas mensual. No como control policial, sino porque una agencia que no puede enseñarte en qué se fue el tiempo tampoco sabe si tu cuenta le es rentable, y esa es la antesala de que te bajen el perfil sin avisar.
Qué hacer con todo esto antes de firmar
Traduce siempre el fee a horas y perfiles antes de negociar el precio. Muchas veces la conversación útil no es «bájame 300 euros», sino «prefiero 25 horas con gente experimentada que 46 repartidas». Hay agencias que aceptan encantadas ese cambio, porque para ellas es más rentable y para ti es mejor trabajo.
Y si el presupuesto es ajustado de verdad, mejor concentrar el dinero en una sola disciplina bien hecha que repartirlo en tres que solo llegan a la superficie. Con 16 horas al mes se puede arreglar la parte técnica de una tienda. Con 16 horas al mes repartidas entre SEO, redes y campañas no se arregla nada, aunque el informe salga muy completo.