Si has llegado aquí es porque el negocio no crece al ritmo que debería y estás mirando a quién contratar. Te vas a encontrar tres respuestas distintas y las tres suenan igual de razonables. Esta guía sirve para saber cuál te toca antes de sentarte a escuchar propuestas.
Primero, dónde está tu problema
Casi todos los estancamientos caen en uno de estos tres sitios, y confundirlos es lo que hace que se gaste dinero sin resultado.
No te conoce nadie
Entra poca gente. Tienes producto, tienes precio, tienes quien te compre cuando te encuentran, pero te encuentran pocos. El problema es de alcance.
Te conocen y no compran
Entra gente y se va. El carrito se llena y se abandona. El formulario se empieza y no se envía. El problema es de conversión, y casi nunca está donde parece.
Compran una vez y no vuelven
Vendes, pero cada venta te cuesta lo mismo que la primera. El problema es de retención, y es el más caro de ignorar porque se disfraza de «hay que invertir más en captación».
Qué hace cada perfil, de verdad
La agencia de marketing
Su terreno es el primer problema. Campañas, contenidos, medios, posicionamiento. Trabajan con volumen y con calendario, y es lo que hay que contratar cuando lo que falta es que entre gente.
Cuándo no: cuando ya entra gente y no compra. Ahí una agencia te va a traer más gente que tampoco compra, y la factura sube igual.
El growth hacker
Su terreno es el segundo y el tercero. Mira el recorrido completo, busca dónde se cae la gente y prueba cambios midiendo. En teoría es el perfil ideal.
El problema: el título se ha vaciado. Hoy lo usa desde quien de verdad sabe leer una cohorte hasta quien acaba de terminar un curso de dos meses. Y hay una prueba sencilla para distinguirlos, que va más abajo.
El desarrollador o el estudio técnico
Su terreno es lo que hay debajo. Velocidad, pasarela de pago, estructura del catálogo, integraciones, datos que se puedan usar.
Cuándo sí, aunque no lo parezca: muchos problemas de conversión son técnicos y se diagnostican como de marketing. Una ficha que tarda cinco segundos en un móvil no se arregla con creatividades.
Las preguntas que separan a unos de otros
Da igual a quién estés entrevistando. Estas cuatro sirven para los tres:
- «Mira mi web ahora mismo y dime qué ves.» Quien sabe, en cinco minutos te dice tres cosas concretas. Quien no, te pide una reunión de descubrimiento.
- «¿Qué métrica vas a mover y en cuánto tiempo?» Si la respuesta es visibilidad, notoriedad o presencia, no hay métrica. Si es «la tasa de conversión del carrito, de un 2 a un 3 % en cuatro meses», la hay.
- «¿Qué necesitas tocar y quién lo toca?» Aquí se ve si el trabajo llega hasta la web o se queda en un documento. Muchos proyectos mueren porque nadie tenía permiso para cambiar nada.
- «Cuéntame uno que salió mal.» El que lleva años tiene tres. El que no, dice que todos fueron bien.
La combinación que casi nadie ofrece
Si te fijas, los tres perfiles se reparten un mismo trabajo y ninguno lo cubre entero. La agencia no entra en el código. El desarrollador no mira la conversión porque nadie se lo ha pedido. Y el growth hacker suele saber qué habría que cambiar pero no puede cambiarlo él.
Por eso tantos proyectos se quedan a medias: el diagnóstico es correcto y no hay quien lo ejecute. Cuando busques, la pregunta que más te va a ahorrar es si quien te lo cuenta también lo hace.
Resumen para llevarse
- Entra poca gente: agencia.
- Entra gente y no compra: primero un diagnóstico técnico, y luego ya se verá.
- Compran y no vuelven: growth, con acceso a los datos y permiso para tocar.
- No sabes en cuál estás: eso se resuelve mirando cuatro números, no contratando a nadie todavía.